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POS × 顧客管理で売上最大化。LINE、クーポンで情報発信&蓄積し、経営力を向上

2023.01.30

INDEX

    <POSに関する悩みごととは?>

    顧客管理をしたいけれど、そもそもデータは取れる?

    パワクラはデータを簡単に取れるのが強み。ECカートからの取り込み、さらにクーポン、LINEでのプロモーションにより顧客自らが入力する動線が確立しています

    オペレーションが複雑そう。運用は簡単にできる?

    わかりやすい導入マニュアルの提供はもちろんのこと、365日対応のサポートセンターを用意。システム運用のアドバイス、導入支援、運用フォローを行います

    初期投資は高い?なるべく低額から開始したいけど

    レジ周辺機器がパワクラの対応機種である場合は流用でき、低額から利用が可能です。対応機種は主に東芝テック製で、ほかにはエプソン製、スター精密製などの一部にも対応します

    POSの顧客管理とは単なるイチ部門ではなく、基幹業務そのもの

    「POS(Point of sales)レジのシステムを使ったクラウドでの顧客管理」。その言葉だけを聞けば、ユーザー情報をPCに入力し、履歴を管理するというイメージが一般的だろう。

    しかし、今やPOSは基幹業務。単なるイチ部門を担うだけにとどまらず、マーケティングから経営戦略立案にも活かされ、その業務領域が広がっている。POSの業務が拡大することで、導入メリットも自ずと大きくなり、作業効率の向上に寄与、人件費の軽減につながり、特に労働力の確保が難しい業界においては、POS導入は喫緊の課題となっている。

    とはいえ、現在POSの数は群雄割拠状態であり、多くのサービスが登場。ただし、幅広く機能を有しているPOSは決して多くはなく、今回はパワクラを例に挙げながら「POS × 顧客管理」というテーマで、本当に必要な機能からPOSを使ったプロモーションなどの現状をお届けする。

    PCに表示されるパワクラの顧客管理画面。シンプル設計も◎
    自由項目など詳細な情報まで入れられることが大きなメリットとなる

    まずは顧客管理の基本的な内容について解説していく。PCの管理画面に表示されるのは、顧客の住所や名前などの個人情報に加え、購入した製品の詳細(サイズや種類)、初回来店日や最終来店日、購入点数、購入総額といった情報。

    パワクラでは、商品画像やランダムに設定できる自由項目が用意され、例えば「何世代にも及ぶ家族の情報」や「防犯登録ナンバー」「保険の期限」などメモのように記録を残すことができる。顧客自身も会員画面で内容を確認することができ、万が一、盗難などのトラブルがあったときは店舗側もサポートすることができる。当然ながら、一般的なPOSにはこうした機能はほとんどない。

    また、常連の顧客であれば、来店時に即座に履歴を検索し、前回購入品や顧客が好むカラーなどの情報を事前に理解したまま接客に当たることができ、より顧客が望む提案ができる。

    <POS導入のメリット〜顧客管理編〜>

    RFM分析による経営効率化=解像度の高いマーケ力

    最終購買日、購入頻度、購買金額の3つの要素に基づいて、顧客グループに分類するマーケティング手法。より正確なRFM分析により、効果的な戦略を立てることができます

    LINEを使った絶大なプロモーション効果

    利用者9400万人のメガSNSを使ったプロモーション。LINEとユーザーをつなげるには、簡単な設定・入力だけで完了。購買実績に基づいた効果的なプロモをピンポイントで届けます

    ECカートの情報をそのまま利用できる

    MakeShop、shopserve、EC-CUBE、ecbeingなどのECカートを使っていれば、そのままパワクラでも利用できます。個人情報の入力など煩わしい手間は皆無です!

    RFM分析で顧客を分類。精度の高い分析が利益の向上につながる

    また、獲得した個人情報は、RFM分析(写真2)に活用することが可能。RFM分析とは、顧客の履歴から優良度を定めるマーケティング手法で、Recency(最終購買日)、Frequency(購入頻度)、Monetary(購買金額)の3つの要素に基づいて、顧客をグループに分類する方法。

    これにより、優先度の高い顧客にターゲットを絞り込んだマーケティングが可能となり、より効果的な戦略立案につなげられる。店舗にとってメリットの大きな顧客だけを選別することで、より効果の高いリターンが得られるという動線ができあがる。

    パワクラでは顧客が購入した商品の写真なども記録として残すことが可能

    パワクラ担当者によれば、「小売業では、2割の優良顧客が、全体の売り上げの8割を支えているケースが多く、いわゆるパレートの法則となっています。この2割の顧客を見誤ると、店舗にとっては大損害になりかねないので注意が必要。もちろんこうした数字は、CSV(ExcelデータやPDF)で出力することができ、スタッフたちと共有することが可能です」と説明する。

    顧客管理のキモとは顧客情報の収集。パワクラに備わる3つの動線

    割引キャンペーンなどを行うことで、心理的ハードルが下がり、顧客自らが個人情報を登録してくれる

    すでにもうお気づきだと思うが、顧客管理の根幹とは、顧客情報の収集にある。もし情報が集まらなければ、そもそも管理は成立しないし、当然マーケティング戦略に活用することなど不可能。つまり顧客管理とは、いかに情報を集められるかが最重要であり、そこを起点に考える必要がある。

    その点でいえば、パワクラには3つの動線が存在する。1つ目は、ECサイト(カート)の情報をそのまま活用できること。例えば、MakeShopを使っていれば、パワクラと連携していることもあり、自動的に個人情報を共有。また、ECカート内のポイントも連携できるため、店舗での購入動機となり、顧客の囲い込みにもつながりやすい。

    現在対応済みのカートは、前述したMakeShopのほか、shopserve、EC-CUBE、ecbeingなど全4種。ECサイト、リアル店舗での来店が増えれば、自ずと情報への蓄積というメリットがあるのは言うまでもない。

    自社で使っているECカートのポイントや個人情報もそのままパワクラと共有することができる

    2つ目はパワクラオリジナルのクーポン。動線は下記の通り。店舗を訪れた顧客が「クーポン利用で20%引き」といったPRに惹かれ、店頭に設置されたQRコードを自ら読み取り、会員情報を登録するというもの。その場でクーポンが使えるというメリットから登録に対する心理的ハードルも下がるのも特徴。

    こうした個人情報を基に、入会日や最終来店日、来店回数、購入商品といった情報を蓄積し、新たなクーポン配信にも結びつくという好循環が生まれる。後日、「誕生日10%引き」「祝日限定5%引き」といったプロモーションを打つことができるため、リテンションマーケティング(既存の顧客に対してリピート購入や定期購入を促す)も行うことができる。

    ちなみに同クーポンは、いつの期間に、何人が、どれだけ利用したか、などの効果検証ができ、プロモーション内容も自由設定なので、効果の高いものだけを定期的に行うといった施策に生かせられる。

    クーポンを利用するため、顧客が店頭に設置されたQRコードを読み、会員登録を促す

    来店を促進しながら、情報が蓄積するという好循環。クーポンの内容も自由に設定可

    威力絶大なLINEによるプロモ。購入促進と会員登録増を同時に促す

    顧客自らがLINEのQRコードを読み込み、「友だち追加」だけでつながれるメリットは計り知れない

    そして、最後はLINEでのプロモーション。前述したクーポンは、ユーザー自らが会員サイトにアクセスしなければならないという、ひと手間が発生するため、新たな情報をリーチさせることはなかなか難しい。

    それを解決したのが、LINEとの連携。顧客のLINE登録は、店舗やECサイトに貼り付けられたQRコードを読み込み、「友だち追加」をするだけ。もはや説明不要だが、LINEの通知効果は圧倒的。思わず開いてしまう動線が完成しているため、顧客に情報を伝えるという点において群を抜いており、もはやその効果はDMなどとは比べ物にならない。

    利用者8300万人のメガSNSを使うことで、より効果的なプロモが可能に

    そうしたお得な情報は、前述したクーポンであり、LINEに仕込まれたURLからパワクラの会員ページに遷移し、情報を伝達(未登録者はそのまま登録を行う)。つまりLINEを通じてプロモーションを送ることで、購入につながり、結果店舗側はさらに情報が蓄積されるという動線となっている。ユーザー8,000万人超のメガSNSの効果は絶大であり、すでに導入している店舗からの評判は非常にいい。

    LINEへの登録は「友だち追加」という非常に簡単なもの。その後、会員画面に進む

    <パワクラだけが持つ顧客管理での強みとは?>

    オリジナルのクーポンで来店促進!内容も自由に設定

    「誕生日10%引き」「祝日限定5%引き」といったクーポンを発行でき、内容も自由に設定、効果検証も可能。有効期限付きの内容にすることで顧客の来店を喚起させます

    カスタマイズ可能な顧客情報の登録が可能

    一般的なPOSシステムにはない自由設定で個人情報を登録可能。例えば、「親子で利用」といった情報や「防犯登録ナンバー」といった内容を入れておけば、もしものときに役立ちます

    LINEの複数店舗アカウント。必要情報だけを発信

    LINEの複数店舗アカウントを所有可能。店舗ごとに情報を発信できるため、不要な情報を発信しなくても済みます。SNSは不要な通知が入ることで即座にフォローも外されてしまいます

    LINEアカウントを複数持つことが可能。的確な情報配信こそが重要

    ちなみにパワクラでは、LINEのアカウントは店舗ごとに持つことが可能。例えば、東京在住者が他県の情報をもらっても、もはや“迷惑メール状態”。コミュニケーションツールとしての信頼性の高いSNSだけに不要な情報であれば、即座に削除やブロックにつながるが、必要な情報だけ配信できれば、そうした危惧も少ない。LINEのアカウントを複数持てるPOSは、現状パワクラだけとなっている。

    POSデータで会員を絞り込んだ後に、LINEで情報発信。複数アカウントの強みが発揮される
    LINEを配信するための管理画面。こうした機能もパワクラオリジナルの強みとなっている

    そもそも一般的なPOSでは、LINEプロモーションまでの動線を有しているものは少なく、ここにパワクラとの大きな違いがある。これらをスクラッチ開発すれば目がくらむような金額がかかるが、パワクラ導入の初期投資の低さも強みとなっている。

    冒頭で述べた通り、POSによる顧客管理とは、もはや売上管理のためだけではなく、事業戦略そのものと言っていい。経営を激変させる機能性の高いPOSをぜひ選んでほしい。

    パワクラと大手タブレットPOSとの比較表。多くの機能を有するPOSは決して多くはない

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